Bancherul - BANCI / Stirea Zilei / Gabriela Nistor, Banca Transilvania: Bancile au nevoie de strategii de dezvoltare pe un termen mai lung

Unele bănci pot concurra cu succes şi într-o perioadă de criză, plină de provocări, cum este cea prin care trecem acum. Una dintre dovezi este evolutia buna din ultimii ani a Bancii Transilvania, evolutie prezentata de Gabriela Nistor, director executiv retail banking la cea mai puternica institutie de credit cu capital romanesc, ce a ajuns a treia banca din Romania dupa volumul activelor.

Gabriela Nistor: „Pana acum cred ca am facut fata cu succes acestei perioade plina de provocari, daca ne uitam la rezultatele noastre: in 2011 creditele de retail pentru populatie au crescut la BT cu aproximativ 7%, gestionăm un portofoliu de 1,9 milioane carduri, fiind un jucător important pe piaţa cardurior de debit.

In privinta cardurilor de credit, cu putin timp in urma am împlinit un an de la lansarea programuui de loialiate Star BT, care a fost foarte bine primit de clienti, dovada stand cifrele: 34.000 de carduri de credit vândute în 2011, într-o perioadă destul de grea pentru cardurile de credit, iar până la finalul anului trecut am atins 2.200 de locaţii la comercianţii înrolaţi în programul de rate fără dobândă şi puncte bonus, locatii a caror numar vrem să-l dublăm în acest an.

Lansat în mai, în doar 6 luni de fapt am reuşit să acoperim faorte bine atât partea de emitere cât şi de acceptare de carduri.
Tranzacţiile de cumpărătuuri au crescut cu 30%, un produs foarte apreciat de clienţi. Tot anul trecut am lansat un nou sistem de internet şi mobile banking.

Aceste rezultate sunt de fapt consecinţa unei strategii începută nu anul trecut sau acum doi ani ci încă din 2006, când am formalizat ceva ce făceam ceva, dar am spus că un an, doi, trebuie să lucrăm pentru a ne extinde baza de clienţi. Retail performant fără o bază critică de clienţi nu se poate face şi atunci am muncit câţiva ani la extinderea bazei de clienţi, la cota de piaţă, urmând ca în pasul 2 să „împachetăm clienţii”, să facem cross-sell şi up-sell.

Acum suntem în faza a treia, continuăm să facem cross şi up sell dar ne uităm foarte atent la partea de tehnologie.

Oricare ar fi perioada in care vorbim de strategie, intrebarile sunt cam aceleasi: ce vor clientii, ce produse le oferim si cum, ce canale de vanzare folosim, cum folosim baza de date intr-un mod inteligent si cu un ochi foarte atent pe rezultatele pe termen scurt, pe portofoliu, pe calitate, dar cu celalalte ochi pe ceea ce se intampla pe alte piete, la tendintele pe termen ceva mai lung, pentru ca ceea ce intreprindem trebuie sa aiba o viziune pe termen ceva mai lung”.