Bancherul - BANCI / Stirea Zilei / Secretele succesului BCR Banca pentu Locuinte pe timp de criza

BCR Banca pentru Locuinte a reusit sa-si majoreze substantial, pe parcursul ultimilor trei ani, numarul de clienti si volumul de depozite stranse regulat de acestia in cadrul contractelor de economisire/creditare, fapt care-l determina pe presedintele bancii, Alexandru Ciobanu, sa aprecieze ca sistemul bauspar poate avea succes in Romania.

In consecinta, si alte banci ar putea fi interesate in urmatorii ani sa intre pe piata, cu atat mai mult cu cat BCR dovedeste ca aceasta este si o afacere de succes, banca reusind sa-si majoreze de 7 ori profitul in 2011, conform rezultatelor prezentate ieri.

Vezi in CLUBUL BANCHERILOR cum explica Alexandru Ciobanu cresterea de 7 ori a profitului bancii

Alexandru Ciobanu: "Rezultatele de anul trecut sunt axate pe o crestere substantiala a activelor: activele si depozitele au crescut cu 80%, iar la ora actuala suntem de la foarte mare distanta liderul pietei de economisire/creditare, cu o cota de piata in jur de peste 75%. Daca ne uitam la cateva elemente de detaliu, numarul de clienti a ajuns la peste un sfert de milion la finalul lui 2011, avem o suma contractata de peste 8,5 miliarde lei, iar volumul depozitelor a ajuns la 862 milioane lei, in timp ce la total active ne apropiem de un miliard de lei, o suma ce nu a mai fost atinsa pana acum de industria bancilor pentru locuinte."

Ciobanu a tinut sa sublinieze ca element principal si sinteza a evolutiei bancii faptul ca banca a reusit o crestere substantiala de active, de depozite, de clienti, care nu s-a reflectat si in cresterea cheltuielilor operationale, asadar a avut o crestere foarte eficienta: "Cheltuielile au crescut cu doar 16%, dar avand in vedere faptul ca am dublat volumul de activitate, eu zic ca am reusit foarte eficient sa evoluam din punct de vedere financiar".

Cum se explica majorarea substantiala a activelor

Sunt doua elemente care au determinat majorarea activelor, a precizat Ciobanu: "Primul e relationat cu o crestere a comunicarii fata de ce inseamna industria bauspar si produsul de economisire-creditare, deci incet-incet notorietatea a crescut substantial fata de acum 1-1,5 ani. In al doilea rand, ne-am concentrat si noi foarte mult pe cresterea numarului de clienti, dar mai ales pe cresterea contractelor de calitate: clientii pe care-i avem sa fie clienti care economisesc in continuare, sa fie clienti care continua ritmul anilor precedenti. Ceea ce se intampla intr-o industrie de acest gen este ca dupa un timp clientii mai vechi uita sa economiseasca sau scad ritmul sau pot si disparea din sistem, raman doar cu economisirile mai vechi. Noi ne-am concentrat pe o serie de masuri de cultivare a clientelei, de dezvoltare a relatiilor, pentru a mentine un ritm constant de economisire, de aceea avem un numar foarte mare de clienti care au serviciul standing order. Aceasta inseamna ca din salariu, luna de luna pun de o parte 100, 200, 300 de lei, fiecare in functie de capacitate."

Cresterea nu este o surpriza, ci o regula

"Mi se pare foarte important, adauga Alexandru Ciobanu, sa vedem ca noi in mod constant, an de an, avem aceasta crestere. Nu este o surpriza a anului 2011 sau o evolutie de moment, ci se incadreaza in strategia noastra constanta de crestere si de acoperire a cotei de piata. Daca ne uitam inapoi cu 1-2 ani cand faceam previziuni cu privire la ce ne propunem sa facem, vom vedea ca ne-am respectat foarte bine tintele. Si chiar as spune ca le-am depasit usor in privinta cresterii. Daca ne uitam la depozite, vedem ca tendinta de crestere mai accentuata in ultimul trimestru s-a pastrat si in 2011, datorita faptului ca desi o parte dintre clienti sunt cei care economisesc regulat, luna de luna, avem si o grupa importanta de clienti ce economisesc spre final de an, cu scopul de a maximiza profitul cu prima de la stat. Iar aceasta probabil ca o vom vedea in fiecare an, indiferent de conditiile economice."

"Imi spunea cineva ca e un pic suprinzator, pentru ca spre final de an sunt cheltuieli mari, de sarbatori. Pe de alta parte insa, este si perioada optima de economisire, spre deosebire de alte institutii financiare, unde decembrie nu e neaparat o luna de cresteri a economisirilor, dimpotriva, probabil ca sunt multe retrageri pentru alte considerente."

Parteneriat banca-stat pentru dezvoltarea domeniului locativ

Alexandru Ciobanu precizeaza ca un rol important al bancii este directionarea economisirii populatiei spre investitii in domeniul locativ. "Clientii pot sa obtina bani de la noi doar cu scopul de a investi ulterior in domeniul locativ, noi nu acordam credite pentru consum, auto etc. Faptul ca reusim sa atragem un numar relativ foarte mare de depozite, toate acestea le vom vedea in investitii locative. La ora actuala ne apropiem de economii de 1 miliard de lei care vor fi indreptati spre investitii locative: renovari, constructii, achizitii. Deci este un impact care zic eu ca vine si in sprijinul conceptului de ce este un program sustinut de stat. Ministerul Dezvoltarii a anuntat saptamana trecuta faptul ca a eliberat o noua transa a primei pentru clientii bancii, precizand ca sunt foarte implicati si isi doresc sa sprijine foarte mult acest program. Pentru ca sumele din acest program, cu tot ce se economiseste plus ce dam noi ca si credite, se reintorc ca investitii in zona constructiilor. Deci este extrem de benefic si pentru stat."

Clientii vad si alte avantajele ale sistemului bauspar, nu doar prima de la stat

Fata de anul precedent, si alte avantaje ale produsului bauspar, nu doar prima de la stat, incep sa fie reliefate, dupa cum arata studiile de piata realizate de banca. "La inceput, in primii ani, in 2007 si 2008, peste 90% din avantajul vazut de clienti era exclusiv prima de stat, deci oamenii se uitau la produs exclusiv pentru prima de la stat, faceau un calcul investitional de randament, ca si cum ar face un simplu depozit, fiind mai putin interesati de orice altceva. Dar pe masura ce noi am continuat sa prezentam produsul si sa exemplificam avantajele acestuia cu studii de caz, vedem ca avem o serie de avantaje care au crescut si ele: de exemplu, faptul ca este un credit usor de obtinut si de platit, dobanda fixa la credit, evident foarte importanta. Asadar, anumite avantaje care la inceput nu erau percepute deloc sunt vazute in ultimul timp, probabil si in studiul din 2012 va fi si mai relevant, lumea este constienta ca avem multe atuuri pe acest produs, pe gama de produse."

Avantaj esential: credite in lei cu dobanda fixa, cea mai mica de pe piata

"Cel mai important element, de la o distanta foarte mare, este ca noi avem dobanzile foarte mici la creditul locativ: 5 si 6 la suta, nu exista nimic comparabil in piata ca dobanda si mai ales ca dobanda fixa in lei, precizeaza Ciobanu. Deci ma astept ca miliardul pe care noi l-am strans la ora actuala si probabil 2 miliarde in foarte scurt timp, cand ajungem cu creditele la alocare, la repartizare, sa se transforme in substantiale cresteri de credite la aceste rate de dobanzi, pentru ca sunt extrem de avantajoase. E edevarat ca omul trebuie sa aibe mai intai economisirea, dar pe de alta parte, am dezvoltat si produsele de creditare tip punte. Avem creditele anticipate si intermediare."

Ciobanu a precizat ca banca se afla in prezent in ciclul de economisire. "Am inceput in urma cu aproximativ 3,5 ani. Marea majoritate a clientilor nostri sunt in faza de economisire, dar pe masura ce ne apropiem de 5 ani, durata medie a fazei de economisire, vom ajunge la momentul repartizarii, cand veneim cu creditul locativ bauspar."

"Clientii nostri apreciaza nu doar dobanda fixa si mica, in lei, ci si faptul ca stimulam un comportament de economisire regulata. Este printre putinele daca nu singura structura de produs care datorita structurii lui, trebuie sa economisim regulat, lunar, trimestrial sau anual, pentru ca doar astfel beneficiem de prima de la stat si pentru ca astfel constituim avansul pentru a ne califica la credit", precizeaza Ciobanu.

Ultima noutate: credit cu avans 0

In acest moment, BCR Locuinte ofera 3 tarife prin care oamenii economisesc pana la 40% sau 50% din creditul ce urmeaza sa-l ia, in functie de tarif, perioada minima de economisire fiind de 18 luni iar perioada medie de economisire poate fi 7 sau 5 ani.

"In ultimul timp am dezvoltat foarte serios si creditele punte: intermediar si anticipat, precizeaza Ciobanu. Adica pentru acei clienti care nu vor sa astepte 7 ani sau 5 ani si vor sa ia mai repede creditul, avem varianta creditului anticipat sau intermediar. La cel anticipat, avansul este 0. Clientii care vin la noi si spun ca au o oportunitate, vor sa achizitioneze o casa sau un apartament sau vor sa inceapa de urgenta o renovare, sau imbunatatire termina, pot obtine un credit anticipat, in aceasta configuratie lansata de noi de mai putin de o luna, cu avans minim 0."

"Foarte important, mentioneaza Ciobanu, am pastrat dobanzile fixe. Este adevarat ca nu pot fi la nivelul creditului locativ de 5-6%, dar 7% sau 8%, fixa in lei, pe perioada creditului anticipat, si aceasta cred ca este o dobanda foarte buna pe piata, nu stiu sa mai fie oferita de nicio alta institutie financiara, in considerentul de dobanda fixa pe toata perioada."

De asemenea important, apreciaza Ciobanu, este si faptul ca in cazul creditelor bauspar, perioada de creditare poate fi de 5,7 sau 10 ani, iar daca avem o combinatie de anticipat sau intermediar, plus bauspar, putem avea un credit pe o perioada de pana la 14 ani, pentru ca mai avem 4 ani anticipatul sau intermediarul. Deci practic putem sa finantam pe 14 ani investitii in zona locativa, cu o dobanda medie de 6,5%. Mi se pare foarte interesat, mai ales in contextul noilor reglementari BNR."

Creditele anticipate si intermediare sunt credite punte, ele pot fi obtinute pana cand clientii se califica pentru creditul bauspar. Cu alte cuvinte, clientii trebuie sa si economiseasca intre timp, merg in paralel cu rata la credit si rata de economisire. "Daca un client are nevoie urgenta de bani, nu-i spunem trebuie sa astepti 5 ani, nu putem face nimic, oferim aceasta alternativa de sprijin. Ceea ce inseamna ca putem servi si clientela care nu a economisit deloc", adauga Ciobanu.

Restrictiile de creditare ale BNR avantajeaza banca pentru locuinte

Daca ne uitam la avantajele fata de alte tipuri de credite, reglementate recent de BNR, aceste reglementari sunt de fapt un avantaj pentru produsele noastre, apreciaza Alexandru Ciobanu.

"De exemplu, nu suntem afectati de perioada maxima de creditare de 5 ani impusa pentru creditele de consum. Pentru ca noi avem deja un avans de 40-50%. In reglementare, categoria noastra de credite nu este afectata. Asadar eu pot da in continuare credite locative pe 10 ani, iar daca folosesc si un credit punte, pe 14 ani, in timp ce alte banci care acorda credite de consum pentru renovari sau alte destinatii, sunt limitate la 5 ani, neavand elementul de avans.

Apoi, nu suntem influentati de socul de schimb valutar sau rata dobanzii, avand doar credite in lei cu dobanzi fixe, deci nu avem nicio penalizare cu privire la valoarea creditului ce se poate obtine. Am marit si procentul garantiei ipotecare de la 75% la 85%, ceea ce inseamna ca putem oferi credite de valori mai mari.

Noi acum avem bani, am strans un miliard de la clienti, bani pe care vrem sa-i ldam in creditare, asadar nu avem niciun fel de restrictie de finantare sau de alt fel, pentru ca stam pe depozite.