Bancherul - BANCI / Stirea Zilei / EDUCATIE FINANCIARA: In ce constau serviciile de private banking la BCR si ce castiguri se pot obtine

Cei care sunt dispusi sa investeasca in diverse produse financiare o suma de minim 200.000 de euro pot primi servicii preferentiale de la un bancher privat, in cadrul serviciului de private banking relansat anul trecut de BCR si care a primit din partea Euromoney premiul pentru cel mai bun serviciu de acest gen de pe piata bancara romaneasca in 2012.

Banca a prezentat, in cadrul unei conferinte de presa, in ce constau noile produse, ce randamente si valoarea adaugata ofera, precum si rezultatele obtinute pe parcursul anului trecut. Cu aceasta ocazie a fost prezentat si cel care va conduce, din 1 martie, divizia de private banking a BCR, Razvan Furtuna (foto), fostul sef de departament in cadrul directiei de piete financiare in cadrul bancii.

Razvan Furtuna: "Pana acum m-ati cunoscut din informatiile cu privire la evolutia pretului aurului dar realitatea este ca modelul de business pe care l-am condus pana acum este unul legat nu neaparat de relatia cu clientul ci de produs. In banking se numeste client expert si product expert.

Rolul meu a fost acela de a oferi clientilor mei solutii de investitii pe care ei sa le propuna clientilor lor, in aceeasi masura in care relatia lor cu echipa pe care am condus-o pana acum era de a ne solicita solutii pentru anumite dorinte ale clientilor. In felul acesta se pare ca am ajuns in final la private banking. Ma bucur sa conduc aceasta echipa si pentru increderea care mi-a fost oferita.

Cred ca, dupa cum a fost confirmat si de Euromoney, serviciul oferit de BCR este de departe cel mai bun de pe piata in momentul de fata. Sunt convins ca nu ne vom opri aici si vom merge mai departe pentru ca trebuie sa ne si justificam increderea, intotdeauna."

Rezultatele dupa 12 luni

Razvan Furtuna: Voi incepe cu o gluma, o realitate de fapt: 219 ani de experienta cumulata a consilierilor de private banking. Asta inseamna ca echipa pe care o voi conduce de la 1 martie a cumulat acesti ani de experiente in pietele financiare: cea monetara, valutara, de capital, in banking, in relatia cu clientii, ceea ce pentru o echipa nu foarte mare este foarte mult.

Este una dintre realizarile cele mai mari ale BCR-ului, faptul ca a reusit sa stranga o echipa atat de experimentata, intr-un timp scurt, procesul de selectie a durat doar 6 luni. Media experientei este de aproape 10 ani iar media de varsta a echipei este redusa, este o echipa foarte tanara si totusi cu o experienta foarte multa in spate.

Avem 5 locatii dedicate in tara, Bucurestiul fiind cea mai importanta locatie si care adaposteste relatia si cu clientii din zona de sud. Bucurestiul are o contributie de 60% din activitatea de private banking.

La finalul lui 2011 am avut active in administrare de aproape un miliard de euro (941 milioane). Exista cifre, dar nu foarte relevante, o estimare a noastra este ca piata locala este undeva in jur de 4 miliarde de euro, ceea ce ar insemna ca avem o cota de piata de aproape 25%.

Am avut o crestere foarte mare anul trecut, de 32% fata de 2010, ceea ce inseamna ca echipa a intrat in functiune si a produs din prima zi in care acest serviciu a functionat. Ce este foarte important: din activele in administrare, 434 milioane euro au mers in produse de investii.

De ce e foarte important: pentru ca un serviciu de private banking nu-si doreste atragerea de resurse, ci isi doreste gestiunea averii unor persoane foarte importante, care au o activitate de baza, gestioneaza o anumita afacere, care sunt persoane foarte ocupate, care-si doresc sa aiba acces la un serviciu foarte serios, foarte onest si care sa le poata proteja averea, care sa le dea siguranta, posibilitatea sa-si continue activitatea pe care o au in mod curent. Cred ca 434 milioane in produse de investitii este foarte mult intr-o perioada de timp foarte scurta. Rolul meu din pozitia de sef de departament in directia piete financiare a fost de a aduce solutii, care au fost foarte bine primite. Solutii au venit si de la Erste Asset Management sau alti parteneri, dar anul trecut am avut rezultate faorte bune si voi explica de ce lucrurile au mers mai bine din directia piete financiare.

Vorbim in prezent de peste 2.000 de clienti, in crestere cu 29%, avem si un grad de satisfactie a clientilor de peste 95%, ceea ce peste un serviciu bancar este foarte bine, avem 5 echipe de private bankeri si accesul la peste 6.000 de active financiare.

Asta inseamna ca noi in afara faptului ca incercam sa construim o relatie, un parteneriat cu clientii, incercam sa le oferim si acces pe piete, acces la active financiare pe care le cunoaste, dar si la cele pe care nu le cunoastem. Se intampla uneori ca anumiti clienti sa fie pasionati de anumite produse, sa le cunoasca chiar mai bine decat noi, astfel ca invatam impreuna. Ceea ce putem sa facem pentru ei este sa le oferim prin sisteme, prin intermediul grupului Erste, acces catre toate pietele pe care si le doresc.

Intra in CLUBUL BANCHERILOR pentru a citi cum explica Razvan Furtuna evolutia instrumentelor cu venit fix si cum se pot obtine castiguri mari cu bonduri

Ce randamente a obtinut BCR pentru clientii de private banking

Sorin Mititelu, Sorin Mititelu, Director Executiv Direcţia Managementul Segmentelor Retail, BCR: “Fata de inceputul lui 2011, randamentele pe care am reusit sa le obtinem impreuna cu clientii sunt apropiate de 8% in lei, usor mai ridicate decat la titlurile de stat, iar in privinta randamentelor pe investitii in euro, intre 3,5 si 4%. Dar solutiile pe care le oferim nu sunt strict legate de o perioada foarte scurta, precum depozitele la termen.

Valoarea adaugata pe care noi o prezentam este aceea de a veni cu o solutie care sa acopere o perioada mai mare, de 2, 3, 5 ani, chiar si 7 ani, mai recent avem posibilitatea si pe 10 ani, cu aceste instrumente cu venit fix, care sa-i dea clientului un beneficiu in a realiza o investitie astazi si nu mai tarziu.

De exemplu, cine a cumparat un titlu de stat la inceputul lui ianuarie 2011 a obtinut un anumit randament, care astazi este cu cel putin 50 de puncte mai jos. Deci valoarea noastra (adugata) a fost data atunci, cand i-am informat pe clienti, in baza informatiilor pe care le detinem despre piata, ca este posibila aceasta evolutie si prin urmare este momentul de a plasa pe termen lung, este vorba de a profita de oportunitate.

La fel si alte tipuri de plasamente care iau in calcul avantaje fiscale. De exemplu depozitul la termen, pentru a putea intra in competitie cu un titlu de stat, daca luam o referinta de 7%, ar trebui sa fie undeva la peste 8%. Sunt fel de fel de variante care combinate arata ca printr-un plasament intr-un portofoliu de produse pe o perioada ceva mai lunga de 3-6 luni, cum indeobste erau obisnuiti clientii cand alegeau un depozit la termen, sa obtina un beneficiu, dat de acel nivel de siguranta, de riscul asumat si totodata de randament.

Fireste ca de cele mai multe ori decizia este luata prin raportarea riscului la randament. In ce ne priveste, prin aceasta diversificare credem ca am reusit sa venit cu solutiile potrivite astfel incat protectia de capital sa fie realizata, castigul peste depozit sa fie de asemenea realizat.

Intra in CLUBUL BANCHERILOR pentru a afla de la Sorin Mititelu cum sa profiti eficient de pretul aurului si cate tranzactii cu aur a facut BCR

Intra in CLUBUL BANCHERILOR pentru a afla de la Razvan Furtuna prognoza privind evolutia pretului la aur

Andra Mihailescu, BCR Private Banking, despre selectia clientilor de private banking

Suma minima plasata prin intermediul BCR Erste Private Banking este de 200.000 de euro, dar exista si alte lucruri importante. Nu orice client care are aceasta suma disponibila a fi plasata se califica pentrua fi client de private banking. Pentru a ne putea aduce noi o valoare adaugata clientului, trebuie sa stabilim impreuna ca acesta doreste sa beneficieze de solutiile pe care le oferim noi. Profilul clientilor se schimba, acum 10 ani banii erau plasati doar in depozite pe o luna si atat, sau doar in conturi curente, nici de depozite nu auzisera unii clienti.

Dar tendintele se schimba in timp. Ce putem observa este ca si in Romania, ca in multe alte piete, clientii au tot mai multe informatii si sunt tot mai dispusi sa vada si altceva, sa acceseze si altfel de solutii mai sofisticate, diversificate. Clientii care plaseaza strict intr-un depozit si atat, acestora nu le putem aduce foarte mare valoare adaugata prin serviciile noastre si atunci ramane sa stabilim impreuna daca acestia au cu adevarat nevoie de acest serviciu. Ne dorim evident sa contribuim cu ceva, atat timp cat evem la dispozitie niste forte.

Andra Mihailescu spune ca modul de servire si adresare a clientilor de private banking BCR este unic pe piata din Romania si foarte potrivit modului in care este necesara ofertarea clientilor din acest segment.

"Vreau sa subliniez ca fiecare client are nevoi specifice, in private banking nu exista clienti asemanatori astfel incat sa putem genera produse standardizate, de aceea pentru fiecare client incercam sa identificam o solutie unica, potrivita nevoilor sale. Vorbim de game largi de produse ce trebuie potrivite astfel incat in final sa ajungem la o solutie unica pentru fiecare client.

Produsele fac parte din diverse game: in primul rand produsele de pe piata locala monetara: depozitele, produse cu venit fix, cu crestere substantiala in ultimul timp, produse de investitii de pe piata locala de capital, in primul rand actiuni, fonduri de investitii administrate local sau din afara, derivative, produse structurate, depozite structurare, cu o chemare mai mare in ultimii ani, in principal cu activ suport cursul de schimb, produse suport cu componenta investitionala pentru cei interesati sa-si plaseze banii pe termene mai lungi, pentru familie, aur financiar, imobiliare, cu o mare gama atat pe partea de finantare cat si de plasament, credite, care beneficiaza de o atentie speciala, datorita sumelor foarte importante, produse de investitii pe piata internationala de capital, extrem de diverse. Sunt si produse de tranzactionare, de custodie, de consiliere si administrarea de portofoliu prin Erste Asset Management. Asadar, instrumente foarte multe."

Intra in CLUBUL BANCHERILOR pentru amanunte de la Andra Mihailescu despre organizarea diviziei de private banking si serviiciile oferite

Se schimba profilul de risc al clientilor

Sorin Mititelu: Profilul de risc al clientilor se schimba, iar dovada este in statistica: 50% dintre produsele clientilor sunt in altceva decat depozite. Ceea ce nu inseamna neaparat ca sunt in ceva mai riscant decat depozitele. Exista un echilibru in toate. Nu inseamna neaparat ca daca depasim zona depozitelor plasam banii la un risc foarte mare.

Din cele 6.000 de variante de produse pe care le putem impacheta in solutii pentru clienti, va dati seama ca exista cate ceva pentru fiecare profil de risc al clientului. Profilul de risc depinde de foarte multe criterii: de varsta, de domeniul de activitate, de deschiderea clientului, de informatiile pe care le au la dispozitie, de increderea pe care o au in persoanele cu care stau de vorba si se construieste in timp.

Despre garantiile pentru titluri de stat si depozite bancare, Sorin Mititelu a spus: Pana la urma, depozitele la termen sunt garantate tot de banci, prin Fondul de Garantare a Depozitelor in Sistemul Bancar, si doar cand bancile nu fac fata, poate interveni statul, si doar daca decide sa intervina. Cu alte cuvinte, vorbim de un risc care este in aceeasi clasa. Si anume, depozitele la termen au risc de sistem, de industrie financiara, iar in cazul titlurilor de stat este un risc de economie de sistem la nivel national. Pana la urma, cele doua sunt atat de interdependente incat putem spune ca riscul propriu zis este echivalent in cele doua categorii.

Urmeaza consolidarea pietei de private banking

Urmeaza o consolidare a acestei piete de private banking, care nu are un volum mare si nici foarte multi jucatori, dar incepe sa prinda contur, sa aiba o identitate foarte clara si incepem sa discutam cu adevarat de servicii de private banking in Romania, apreciaza Sorin Mititelu.

Astfel ca pe aceasta piata in perioada urmatoare vor iesi mult mai bine in evidenta cei cativa jucatori care sunt cu adevarati activi si care cu adevarat chiar targeteaza acel segment de clienti cu anumita putere financiara si care sunt interesati de servicii de acest tip.

De altfel, incet-incet convergenta catre pietele mai mature se intampla si cum vedeti avem acces la 6.000 de produse financiare, dintre care 50-100 sunt active mai importante, ceea ce inseamna ca multe dintre produsele care astazi sunt accesibile vor deveni incet-incet produse de interes pentru clientii nostri ca parte din solutiile pe care impreuna le vom construi pentru a-si efectua plasamentele investitionale cu diferite scopuri, de la protectie pana la un castig, in masura in care profilul investitional al clientului si decizia clientului este de a lua astfel de decizii.

Dar cu siguranta mai sunt si altele care tin de activitatea de private banking, si m-as referi la serviciile colaterale, precum serviciile tip custodie sau fiduciare, chiar si cele care au legatura cu partea testamentara si consiliere fiscala, de management a lichiditatii si nu doar. Un intreg set de servicii ce nu genereaza volume foarte mari, un interes atat de mare incat sa devina afacere de sine statatoare, dar sunt servicii care se adauga la serviciul principal, cel de consultanta financiara pentru administrarea activelor financiare detinute de clientii nostri. In concluzie, ne face placere sa va anuntam ca in 2011 am fost confirmati ca cea mai buna banca de private banking in Romania si speram ca 2012 sa ne ofere aceeasi posibilitate.

Intra in CLUBUL BANCHERILOR pentru amanunte despre numarul de clienti atrasi de BCR si profilul acestora

Perspectiva pietei de capital

Razvan Furtuna: Consideram ca in 2012, 2013 si pana in 2015, dupa cum a spus presedintele Bursei, Lucian Anghel, Bursa va fi lider in Europa de Est pana in 2015, este clar ca exista premisele pentru acest lucru. Este un program foarte aglomerat de privatizare. Pentru 2012 si 2013 exista cel putin 7 companii de stat ce vor fi privatizate prin IPO.

Prezenta BCR la aceste privatizari exista, avem o divizie de investment banking care participa in mod constant la licitatii. La Romgaz suntem deja intr-un consortiu. Exista interes din partea investitorilor, din partea intermediarului si din partea statului de a privatiza pachete minoritare din aceste companii. Este un prim pas pentru a creste increderea investitorilor in astfel de companii.

Sa nu uitam listarea Fondului Proprietatea de anul trecut, care a realizat jumatate din volumul de tranzactii de anul trecut. Acestea sunt motivele pentru care credem ca piata de capital ar putea sa fie de anul acesta si anul viitor o piata in dezvoltare pe care sa o putem promova investitorilor.

Bursele straine, in atentia a tot mai multi investitori

Din ce in ce mai multi investitori se uita la piete de capital straine, pentru ca sunt mult mai lichide, informatiile sunt foarte transparente. Prin Erste Group avem acces la 34 de piete de capital, cele mai mari din lume, spun reprezentantii BCR Private Banking.

Plasamentele clientilor BCR sunt in principal pe piata locala, care ofera o cunoastere mai buna a riscului asumat si care a oferit si randamente corespunzatoare la riscul reprezentat de piata romaneasca. 35% din tranzactiile pe piata secundara a obligatiunilor sunt clienti de retail. "In a plasa prin intermediul nu stiu carei banci de private banking din Elvetia, ca apoi sa plasezi pe nu stiu ce piete din intreaga lume si in final sa obtii un randament pe euro de 2-3%, considerat mare, si a plasa pe Romania, la 3-4%, decizia e usor de luat", spune Sorin Mititelu.

Cursul are si el rolul sau atunci cand plasamentele sunt facute prin schimb valuar, dintr-o moneda in alta. In privinta evolutiei cursului, colegii de la cercetare prognozeaza o usoara apreciere a leului pana la finalul anului.

Intra in CLUBUL BANCHERILOR pentru a afla amanunte despre premiul Euromoney oferit serviciului de private bannkig al BCR